非洲豬瘟以來，中小養(yǎng)殖戶急劇減少，養(yǎng)殖規(guī)模集中度顯著提高，為整個產業(yè)鏈帶來的不僅生豬養(yǎng)殖端產能的出清和轉型升級，還對原料端和貿易端的經營模式產生了沖擊。

在豬周期中，成千上萬的中小規(guī)模養(yǎng)殖戶投入資金進入生豬養(yǎng)殖大軍，但價格并非持續(xù)處于高位，豬價下行給他們的生產經營造成了困境。受制于有限的經營規(guī)模和流動資金，讓他們無法分出人力、物力和財力組成套期保值部門來管理價格風險。

中小企業(yè)如何突圍？通過靈活地制定和設計個性化的銷售策略，增加利基市場的客戶粘性，這是豆蕊米(成都)農業(yè)科技集團有限公司（以下簡稱“豆蕊米”）與四川家家樂飼料有限公司（以下簡稱“家家樂”）答案。

豆蕊米和家家樂是主營生豬貿易和飼料生產的兩家小微企業(yè)，作為生豬養(yǎng)殖的上下游，他們長期受制于大型豬企的報價，利潤空間被嚴重壓縮，無法掌握話語權和定價權。

他們的下游銷售客戶皆是中小規(guī)模養(yǎng)殖戶和散養(yǎng)戶，他們數(shù)量多，規(guī)模小，地域性強，形成了大集團“照顧”不到的客戶群體。如何與他們構建起緊密和可持續(xù)的業(yè)務關系往來成為了兩家企業(yè)開展探索新模式的起點。

今年，豆蕊米在華西期貨的輔導下落地實施了四川省首單生豬交割。根據(jù)客戶的實際經營情況，他們逐步在收購生豬或銷售飼料時，在合同中附加上生豬養(yǎng)殖技術指導、價格風險管理、基差收購等金融增值服務，如邀請生豬養(yǎng)殖技術專家現(xiàn)場指導養(yǎng)殖經驗、介紹“保險+期貨”或場外期權模式幫助中小型養(yǎng)殖戶規(guī)避生豬價格下跌的風險、收購農戶出欄的生豬并在期貨市場套保等。

參與的客戶加深了生豬期貨和金融工具的理解，豆蕊米也獲得了客戶更深的信任。據(jù)該公司負責人介紹，貴州赫章一家生豬養(yǎng)殖戶通過華西期貨參與了“大商所農民收入保障計劃”，賠付率高達227%。

而家家樂則是在銷售飼料時，在下游養(yǎng)殖戶購買仔豬時簽署合同，約定將來5-6個月后生豬出欄時，為下游養(yǎng)殖戶提供價格兜底服務。同時，家家樂抽出飼料銷售利潤中的一部分作為期權費，向期貨風險管理子公司購買對應的場外期權轉移風險，其中場外期權的承保周期、采價期以及數(shù)量等要素與現(xiàn)貨價格兜底合同均保持一致。

截止2021年12月27日，家家樂已經與華西期貨風險管理子公司合作落地了兩單生豬場外期權，涉及生豬91噸，目前項目正在平穩(wěn)運行中。這項定制化的服務，在自身承擔較小期現(xiàn)價差風險的前提下，有效解決了養(yǎng)殖戶的經營難題，也為企業(yè)自身也帶來了業(yè)務增量，提升了客戶信任度，增加了客戶粘性。